BAE - NEGOCIOS
Los secretos para una exitosa experiencia en exportación
Por Cecilia Ignatti
Las misiones comerciales internacionales son un instrumento muy útil para dar a conocer la oferta de la empresa ante potenciales compradores y conocer de primera mano las características de un mercado. Pero, ¿qué es lo que debe hacer una empresa antes de hacer este viaje de negocios?
Análisis de mercado previo, volúmenes de producción, recursos alineados, y claridad en los precios tanto como formas de cotizar son las variables que la directora de la consultora Dinka, Sandra Felsenstein, enumera para comenzar a planificar. “Investigar es fundamental para conocer el comportamiento, las preferencias y los gustos del nuevo mercado objetivo y también para analizar los competidores en la nueva plaza; saber los volúmenes de producción permitirá verificar que la empresa esté preparada para afrontar los nuevos márgenes de producción a partir de la exportación”, enumera la especialista.
En cuanto a los recursos alineados, esta nueva etapa “exigirá saber si está en condiciones de afrontar este aumento en su producción considerando su capacidad de gestión, empleados, materia prima, infraestructura. Y sobre la claridad en los precios y forma de cotizar, es necesario saber los valores de acuerdo a normas y parámetros internacionales y precios de referencia”, ejemplifica desde Dinka.
Entre las variables a tener en cuenta, Martín Cherny, a cargo del programa de Cooperación Industrial Internacional del Ministerio de Industria afirma que la planificación es fundamental para saber si una empresa está preparada para tener éxito en esta etapa.
“Planificar una misión significa pensar, ordenar y desarrollar aspectos de la propia gestión de la PyME en el mercado interno, conocer su capacidad de producción y su posibilidad concreta de contar con una oferta exportable”, resume y gráfica que esto le permitirá saber si dispone de la capacidad de demanda que le pedirá el nuevo mercado y no perder tiempo ni realizar inversiones que no son viables.
En este sentido, desde la Secretaría de Comercio Exterior de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), Ricardo Diab sugiere que la empresa se pregunte si con la experiencia que tiene es suficiente para salir al mercado externo.
“La actividad exportadora debe ser un proyecto de toda empresa y constituirse en una inversión a largo plazo, pero antes la PyME debe saber cuáles son las posibilidades concretas de exportación para no convertir una misión en una mala inversión”, resalta el directivo.
Evitar errores
No conocer el mercado al que se quiere exportar está dentro de los errores frecuentes que cometen las empresas, coinciden los especialistas. “Hay que saber quién es el cliente, conocer su mercado y el universo en el que vive porque además esto permitirá tener en claro el perfil de los futuros consumidores”, explica Pablo Staszewski, vicepresidente de la Cámara de Comercio Exterior de Chaco y referente del programa Experto PyME del Ministerio de Industria. Y refuerza que todo este trabajo debe ir acompañado “de mucha paciencia porque insertarse en mercados internacionales lleva tiempo”.
En esto coincide Cherny, tras haber acompañado a empresarios PyMEs en misiones en Perú, Ecuador, Bolivia y Rusia: “Muchas veces el empresario enfoca la misión con el único objetivo de ir a vender exclusivamente, y eso puede ser una traba para el desarrollo a largo plazo de la política de comercio exterior de la propia empresa”.
Para evitar esto, desde la CAME sugieren realizar una misión exploratoria para conocer el mercado y luego sí participar de una misión de negocios. “Ir y recorrer un mercado nuevo sin la presión de ir a vender es una oportunidad para planificar de qué manera la empresa se insertará en esa economía”, afirma Diab.
Para el director de la consultora Desarrollo de Negocios Internacionales (DNI), Marcelo Elizondo, lo importante al encarar una misión no es hacerlo “empujado, sino empujando”. Para él, uno de los principales errores es “optar por viajes de negocios porque están subsidiados o son más baratos”. Para comenzar con el pie derecho recomienda “estudiar los mercados y viajar a los que, después de haber hecho inteligencia comercial, se detecta que son los adecuados”.
Ventajas de una misión
Coordinación de la agenda de viaje, reuniones con contrapartes y representantes de organismos de Gobierno, logística de transporte y apoyo en asuntos relacionados con la cultura de negocios del destino son las principales ventajas de participar de una misión.
“A través de una misión el empresario logra el desembarco a un mercado que de otra manera le generaría muchas dificultades llegar”, afirma Elizondo, y destaca que la agenda y el servicio de elección de contrapartes se encuentran entre las principales ventajas al encarar este tipo de negocios.
Para Cherny, desde el Ministerio de Industria con este tipo de viajes “el empresario tiene resueltas las cuestiones administrativas, logísticas y financieras, y esto le allana el camino para dedicarse a recorrer fábricas, reunirse con clientes y concretar alianzas comerciales”. Además, “participar de una misión oficial es saber que las contrapartes están esperando a los empresarios para hacer negocios”.
Otra ventaja de las misiones son los costos. Si una empresa debe enfrentar este tipo de viajes por su cuenta le insumiría una inversión superior que si lo hace con el respaldo de entidades especializadas. De todas maneras, Elizondo sugiere “no dejarse llevar por la tentación al priorizar viajes subsidiados porque son más baratos”, y sugiere tras analizar el mercado encarar misiones monosectoriales porque “son más precisas en la elección de las contrapartes”.
Acceso al mercado externo
El acceso al mercado externo es otro aspecto importante al momento de planificar la misión. O sea, qué se necesita para exportar: inscripción en el registro de exportadores, posición arancelaria, despacho de aduana, prohibiciones económicas y no económicas, los aspectos legales-administrativos propios del comercio internacional.
En este aspecto, las misiones organizadas por organismos gubernamentales o cámaras empresariales son una buena oportunidad para contar con un “referente” local que tenga acceso directo a los mercados y potenciales clientes y que, a su vez, oriente a las empresas en el momento de insertarse en otros mercados.
“Lleva mucho tiempo de análisis y un costo importante para una PyME salir a exportar; y los trámites que esto implica pueden volverse una tarea titánica para las empresas si lo quieren hacer por su cuenta”, alerta Staszewsk al destacar que la logística como el despacho son “dos cucos” para el comercio internacional.
Para no bajar los brazos antes de tiempo, el especialista recomienda recurrir al asesoramiento externo. Para esto, el rol del despachante de Aduanas será fundamental. “Toda PyME debe tener, desde el momento en que planifica una misión el asesoramiento de un despachante, o de entidades como cámaras empresarias u organismos gubernamentales, para que la planificación vaya de la mano de su realidad”.
A través de la oficina PyME de Aduanas y del Área de Exportaciones de CAME se brinda asesoramiento sobre los pasos y trámites para exportar. “Parte de planificar la misión es evaluar los costos que la exportación puede acarrear para una empresa; y el asesoramiento es una pieza fundamental en esta etapa porque cada mercado tiene reglas diferentes respecto del comercio internacional”, sostiene Diab.
Participar de una misión comercial es abrir un nuevo canal de comercialización a largo plazo que exigirá, sobre todo el primer tiempo, atención personalizada y tiempo extra. Al momento de decidir encarar una misión es necesario evaluar qué destino es conveniente.
Desde la Dirección General de Comercio Exterior del Ministerio de Desarrollo Económico de la Ciudad de Buenos Aires organizan misiones y brindan asesoramiento a PyMEs que quieren exportar. “Una empresa debe tener un ADN regional”, especifica el titular del área, Marcos Amadeo. Para potenciar esto, explica que “América latina, por su comercio regional como el MERCOSUR por ejemplo, es una buena oportunidad para participar de misiones internacionales”.
“El mercado internacional es más exigente, requiere de mayores inversiones, tanto de tiempo y plata, pero una vez que la empresa logró insertarse es más sólido y genera flujos más estables”, remarca Amadeo y sugiere para no tener imprevistos durante el viaje de negocios contar con el respaldo de organismos que, por ejemplo, brindan apoyo financiero, asistencia técnica y capacitación.
En Puente Global, una plataforma virtual gratuita, el empresario accede a información detallada sobre los requisitos para el proceso de exportación y videos orientativos sobre cómo cumplimentarlos.
Además, para empresas que aún no participaron de misiones comerciales, ofrece beneficios y asesoramiento en tiempo real a cargo de empresas consolidadas en su rol de exportadoras en diversas categorías de servicios como Distribución, Financieros, Marketing Internacional, Inteligencia Comercial, Consultoría Legal y Logística-Aduanera, Seguros.
En menor tiempo y a un menor costo
Desde hace más de treinta años, Nicolás Von der Phalen trabaja en el mercado editorial como distribuidor-integrador de editoriales. En 2013 participó de la Misión Comercial a Ecuador organizada por el Ministerio de Desarrollo Económico de la Ciudad de Buenos Aires. En la Ronda de Negocios cerró “in situ” un acuerdo con el Fondo de Cultura Económica, mientras que en la Misión Comercial a Ecuador del año pasado pudo vender sus libros a la distribuidora “Actualidades Médico Odontológicas”.
“En muy poco tiempo tuve la posibilidad de reunirme con todos los potenciales clientes, cerrar negocios y, a un menor costo, poder expandirme a mercados que sin haber participado en misiones comerciales me hubiera llevado más tiempo”, resalta el editorialista.
Durante la década del ‘90 se dedicaba a la importación de libros de países hispanoparlantes, pero con la reactivación del sector en los últimos años descubrió que el nicho de negocios no estaba sólo en el mercado argentino, sino que también se encontraba en los mercados externos. Y con el respaldo de la Cámara del Libro y el área de comercio internacional de la Ciudad, buscó fortalecer nuevos destinos y participar de misiones comerciales para atraer nuevos clientes.
En este sentido, el empresario destaca que participar de misiones comerciales “permite por un lado conocer de cerca las necesidades del mercado y entablar una relación directa, sin intermediarios, con el futuro cliente; y por otro generar una agenda de contactos que se transforman en un puente para seguir abriendo mercados”.
Aprender de la experiencia de otros
La empresa Alfonso Sabbatini e Hijo, que se dedica a la fabricación y comercialización de equipos hidráulicos, empezó en el 2005 sus planes de exportación. Al principio no sabían cómo incursionar en mercados internacionales que les permitieran generar inversiones y alianzas a largo plazo. En el 2012 comenzaron a participar de misiones organizadas por Cancillería Argentina junto con el Ministerio de Industria. Así fue como, de a poco, fueron ganando confianza y clientes internacionales. “Participar de misiones nos permitió entender la estructura del comercio exterior, planificar, qué necesitábamos para exportar, cómo hacerlo y sobre todo tener el respaldo institucional de profesionales que ante cualquier duda o problema que se presenta saben cómo resolverlo”, destaca Alejandro Sabbatini, director de la PyME.
Además, resalta las oportunidades y aprendizaje cuando las PyMEs comparten un viaje de negocios. “Uno aprende y se nutre de la experiencia de cada empresario que integra la misión y eso ayuda a cometer menos errores, a estar atentos y también de golpe se presentan asociaciones con empresarios del mismo sector que uno no tenía en cuenta y ahí se abren nuevas oportunidades”, resume. Con su empresa ya participó en misiones que tuvieron como destino Mozambique, Ecuador, Perú, Colombia y Bolivia. “A partir de estas experiencias pudimos ampliar nuestras fronteras de producción; y hoy estamos desarrollando el área de Comercio Exterior dentro de la empresa porque sabemos que estos destinos abren las puertas de un camino internacional en el que hay mucho por hacer todavía”, avizora el empresario.
